專注木箱包裝領(lǐng)域二十年

全球重型產(chǎn)品智能循環(huán)包裝服務(wù)商

（二）交易磋商

交易磋商的主要過(guò)程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。

1．建立業(yè)務(wù)關(guān)系

2．詢盤

詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過(guò)程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他有關(guān)的交易條件。

詢盤對(duì)買賣雙方均無(wú)約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。

（1）買方詢盤

是買方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。

買方詢盤如：

請(qǐng)電告灰鴨絨低價(jià)。

請(qǐng)發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。

買方詢盤過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題是：

①對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取貿(mào)易條件

②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問(wèn)價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。

③詢盤對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢盤而無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。

④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。

（2）賣方詢盤

是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。如：

可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤。

賣方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。

3．發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買賣該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無(wú)約束力。

4．還盤

還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對(duì)原發(fā)盤的拒絕。
還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無(wú)還盤權(quán)力。發(fā)盤人對(duì)于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。
若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過(guò)多次還盤和再還盤的過(guò)程。

5．接受

接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無(wú)條件全部同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。接受的表示必須明確。

（三）訂立合同

訂立合同是對(duì)以往磋差過(guò)程中雙方達(dá)成的協(xié)議、共同接受的交易條件的書面確認(rèn)。合同具有法律效力，一經(jīng)訂立，以后的貿(mào)易活動(dòng)都應(yīng)與合同條款一致。

實(shí)盤雖然對(duì)雙方都有約束力，但仍應(yīng)通過(guò)合同的方式加以確認(rèn)。我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法中規(guī)定："當(dāng)事人就合同條款以書面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過(guò)信件、電報(bào)、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書的，簽訂確認(rèn)書時(shí)，方為合同成立。"

三、組織貨源階段

這一階段的主要工作是，依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)或收購(gòu)調(diào)撥調(diào)運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)保管。

（一）生產(chǎn)或收購(gòu)

對(duì)于自營(yíng)出口商，訂立合同后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。要求產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都與合同條款保持一致。要保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)，確保按時(shí)交貨。
對(duì)于代營(yíng)出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國(guó)內(nèi)的收購(gòu)、調(diào)撥。收購(gòu)?fù)緩接猩虡I(yè)供貨和外貿(mào)直接供貨兩種。

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