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從中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機分會的統(tǒng)計來看，2011年江蘇挖掘機市場銷量為10969臺，僅次于四川省的11425臺。其中前三甲為斗山（1403臺）、三一（1117臺）、小松（943臺）。目前江蘇市場現(xiàn)狀如何？江蘇的挖掘機用戶及代理商的生存現(xiàn)狀如何？記者近期走訪了南京、揚州、常州、昆山等地，深入一線了解江蘇挖掘機市場現(xiàn)狀。

市場現(xiàn)狀

華東地區(qū)在基礎建設方面西北西南，江蘇省的工程項目主要以市政、園林工程以及房地產(chǎn)開發(fā)項目為主。江蘇的工程類型決定了該省工程施工所用的挖掘機以中小挖機為主。若以20t、30t為分界線，20t以下挖掘機占總量的50%左右，20~30t占45%左右，30t以上挖機很少，約占5%左右。雖然江蘇省在2011年的挖掘機銷量依然保持高位，但根據(jù)記者的調研，目前該區(qū)域各都面臨不小的壓力。據(jù)統(tǒng)計，2012年前兩個月，28家主要挖掘機制造商共銷售挖掘機5221臺和15618臺，同比分別下降53%和24%。其中，江蘇省2012年前兩個月分別銷售330臺和947臺，同比分別下降58.5%和50%。

工程時間要求緊迫設備流動性高

根據(jù)記者調研了解，江蘇省的銷量之所以曾連續(xù)十年銷量排名很前，原因大致有這么幾個：一是江蘇的GDP一直排在全國前五，去年是第三（僅次于山東和廣東）。二是江蘇的工程機械用戶流動性非常強，機器在江蘇的使用年限頂多三年就會輸出到別的省份。主要是因為甲方對工程時間要求非常高，在工程上馬之時就要求進場設備新度系數(shù)高，不能中途出故障。同時，如果一個工程項目，對于全國的平均市場來說，可能是需要十臺設備就夠了，但在江蘇市場甲方會要求有20臺。這就造成了在江蘇的用戶大部分都要求用新機子，設備淘汰率很高。這些淘汰之后設備就主要是往西部省份輸出，循環(huán)很快。三是輪式挖掘機銷量高于全國水平：南京和北京的情況特別相近，工程以市政工程為主，對效率要求特別高。例如自來水、燃氣搶險時對時間要求特別緊迫，建設好的路面又不希望有履帶的機器去碾壓，那時你再找平板車運輸履帶挖掘機根本來不及。這也造成了江蘇的輪式挖掘機銷量很高，正常的年份能占到總銷量的七分之一。

工程開工少中型機開工率僅三成

大多數(shù)挖掘機用戶購買挖掘機時非常謹慎，因為目前的工程開工量太少。南京的一位主要做土石方工程的胡老板對記者說：他感覺整體的工程量肯定是滑坡的，今年跟去年6月份以前比下滑了大概了50%，目前還沒有回升的跡象。另據(jù)某代理商統(tǒng)計，迷你機和小型機的開工率不到70%，中型機及以下機型開工率只有30%左右。跟前兩年市場好的時候根本沒法比。對于工程量少的現(xiàn)狀，記者也是感觸頗深。以南京為例，除了為青奧會（南京已成功申辦2014年青奧會）準備的市政工程及奧運場館配套工程外，幾乎就沒有其他新建大工程了。

鑒于目前的現(xiàn)狀，對2012年挖掘機銷量都比較謹慎，可以說談不上樂觀。三一挖掘機代理商江蘇力好工程機械有限公司董事長龍輝告訴記者，進入到2012年，我們判斷全年市場總量是基本上和2011年持平，全年將呈現(xiàn)前低后高的趨勢。

今年上半年同比2011年上半年將會有50%以上的下滑，環(huán)比有10%~20%增幅，且上半年與下半年的銷量將一改往年六比四的比例，將五五分成。

代理商現(xiàn)狀

據(jù)記者了解，去年下半年開始的市場回落，已導致某些區(qū)域的多家代理商倒閉。資金回款狀況關系到代理商是否能繼續(xù)存活，故根據(jù)代理商的資金回款情況可深入了解代理商的生存現(xiàn)狀。

首先，首付款的問題。根據(jù)調研得知，目前各代理商為了爭奪市場，大部分規(guī)定的首付款都很低，有的代理商是用戶給個3萬5萬就可以提車。在記者的多方努力下，一位不愿透露姓名的代理商負責人向記者介紹了他們的狀況：2011年他們的首付款達成率（達成率即代理商要求的首付款低成數(shù)的達成比例，一般為20%左右）還是非常高的，達到了76%。進入2012年后，達成率已經(jīng)驟降到52%。

其次，用戶還款情況。雖然前兩年市場好的時候，挖掘機用戶中出現(xiàn)了很多投機者。但由于整體來說江蘇省的民間資本還是比較充裕，市場也很成熟，用戶購買時一般很理智，不會出現(xiàn)用戶買完挖機手里無閑錢的情況，所以從總體上來講該地區(qū)還款能力還是比較好的。

營銷變革：幫助用戶度過難關

在接觸了眾多代理商和用戶之后，記者發(fā)現(xiàn)各挖掘機代理商都在廠家的支持下進行著營銷變革，“變革”二字是記者的一種真實感受，其中重要的是很多代理商都在想盡辦法幫助用戶渡過難關。

南京科泰工程機械有限公司的展銷會在斗山所有的挖掘機代理商以及江蘇挖掘機行業(yè)中，都是頗有名氣，他們也是在“夜場”（演藝廣場）開展銷會的。而且每次展銷會他們都會選擇一個貼近用戶的主題，今年的主題是：“春天的故事——2012斗山客戶專業(yè)化之旅。”根據(jù)南京科泰的調研，特別是針對斗山挖掘機客戶的調研發(fā)現(xiàn)：目前工程開工量縮減的情況下，那些走“專業(yè)化道路”的用戶依然有著不錯的收益。記者問及何謂“專業(yè)化道路”？南京科泰的楊民富總經(jīng)理介紹到：“簡單來講就是用戶放棄以前想‘大小通吃’的想法，選擇更適合自身情況、更有優(yōu)勢的領域，再將所有的財力、物力、關系投入到這個很專業(yè)的領域中去。例如專做小型挖掘機或專做大型機。目前這種形式下，你不可能‘大小通吃’了，只能腳踏實地，主動地去滿足市場。” 

江蘇力好的“營銷變革”卻是另外的方式。龍總說到：“在市場不好的情況下，我們作為三一的代理商，給客戶提供的服務不僅是簡單的對設備的保養(yǎng)維護。我們提倡為客戶提供增值服務，通過由我們自己成立租賃公司來承接工程的方式，讓客戶的閑置設備有活可干，以此來緩解客戶的還款壓力。另外，我們會組織我們的客戶成立客戶俱樂部，這些客戶有一些是有工程無挖機，有一些是有挖機無工程的，或者說是挖掘機型號不匹配的情況，他們之間的交流也能解決部分挖掘機的閑置問題。” 

從上可以看出，在市場不好的時候，眾多代理商（特別是做的比較好的代理商）在廠家的支持下，通過各種方式主動想辦法為客戶排憂解難，提供大限度的增值服務，與用戶一起共度難關。相信只要真正為客戶著想，定會有不錯的市場銷量反饋。

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